Persuasion: definice a prvky umění přesvědčování

Duben 4, 2024

Od počátku se lidské bytosti snažily dosáhnout svých cílů co nejoptimálnějším způsobem, a to vytvořením dlouhodobých plánů a strategií. Nicméně, jako společenské bytosti, které jsme, při mnoha příležitostech naše cíle jsou to, že jiní jedná nebo myslí určitým způsobem.

I když se v některých případech cíle ostatních shodují s jejich vlastními, je běžné shledat, že normálně tomu tak není, s neslučitelností cílů a konfliktů, které ztěžují dosažení našich cílů. Jak vyřešit tento problém? Jednou z metod, které lze použít k tomu, je pokusit se změnit chování, náklonnost nebo názor druhých způsobem, který upřednostňuje jejich vlastní zájmy. To znamená využít přesvědčování .

Související článek: "3 klíče k přesvědčování: Jak přesvědčit druhé?"

Co je přesvědčování?

Chápeme přesvědčování jako proces, kterým se používají zprávy, které jsou obdařeny argumenty, které je podporují, s cílem změnit postoj člověka a způsobit jim, že dělají, věří nebo si myslí, že věci, které původně neudělají, nevytvářejí ani nepomýšlejí ,

Podle McGuire, Tento proces změny závisí především na existenci pravděpodobnosti přijetí zprávy , tj. jestliže je příjemci schopen se zúčastnit a pochopit poselství, které je chtěl dát, a přijetí ze strany přijímajícího tohoto.

Toto přijetí bude záviset hlavně na tom, jak je zpráva zpracovávána, stejně jako na úrovni zapojení a znalosti, které máme k tématu, které se snažíme přesvědčit. Takže někdo, kdo dává velkou důležitost tématu, který je řečeno a který je cítit interpelován tímto, bude zejména věnovat pozornost obsahu zprávy, hodnotit ji kriticky, zatímco někdo, kdo nepovažuje relevantní téma, bude méně pravděpodobné, že dokonce začne analyzovat obsah zprávy nemusí být tak analyzován, ačkoli to může být přesvědčeno prvky vnějšími samotnou zprávou.

Pokud například někdo řekne, že tento text bude v příštím týdnu zkoumán v předmětu, studenti, kteří mají daný předmět, budou mít vysokou motivaci k tomu, aby tomu věřili, zatímco jiní sotva změní svůj postoj.

Přesvědčení není založeno na sloganu

Samozřejmě, musíme mít na paměti, že proces přesvědčování není přímý: protože jedna osoba řekne jinému, že by měl více cvičit nebo používat X produkt s přesvědčivou technikou, to neznamená, že ten poslední ho bude poslouchat , Některé prvky, které ztěžují skutečnou změnu, představují slabé argumenty, které může příjemce potlačit dalším posilováním svého počátečního pohledu.

Dále, věřit, že nás chtějí manipulovat prostřednictvím podvodů nebo zjednodušujících proklamací, činí proces přesvědčování obtížnější, vyvolává odpor a dokonce i akci, která je v rozporu s tím, co bylo zamýšleno zaútočit na naši osobní svobodu. Tento jev se nazývá reaktance.

Klíčové prvky přesvědčování

Abychom lépe porozuměli procesu, kterým člověk či prostředky mohou ovlivňovat jinou tím, že změní svou mysl, je třeba vzít v úvahu klíčové prvky procesu, které jsou zdrojem, přijímačem, samotnou zprávou a technikou, která je používá k přenosu .

1. Emitent

Co se týče toho, kdo předává informace, zdroj, který se snaží přesvědčit, existují dvě charakteristiky, které jsou vzaty v úvahu v době, kdy jsou nebo nejsou přesvědčeny: jeho přitažlivost a důvěryhodnost , V několika experimentech bylo prokázáno, že obecně považujeme za spolehlivější ty jednotlivce, které považujeme za atraktivnější (částečně kvůli halo efektu, ve kterém předpokládáme, že někdo, kdo má dobrou kvalitu, jistě bude mít i jiné). To je jeden z důvodů, proč se v reklamě objevují často muži a ženy s velkou fyzickou přitažlivostí nebo slavnými dobře oceňovanými, aby nám prodali výrobek.

Nicméně, nejvlivnějším znakem zdroje, když nás přesvědčíme, je důvěryhodnost , který je dán před úrovní kompetence zdroje v daném předmětu a vnímanou upřímností.

Podívejme se na to jednoduchým příkladem. Říká nám, že během deseti let se kometa Halley zřítí do Země. Pokud osoba, která nám říká, je osoba, se kterou se setkáváme na ulici, pravděpodobně nezměníme způsob jednání, ale pokud osoba, která říká, že je odborníkem z NASA, je pravděpodobnější, že se její obavy zvýší. Dalším příkladem by se opět objevil použití celebrit pro inzerci výrobků v reklamě.V tomto případě většina celebrit nejen má tendenci být atraktivní, ale je také spojena s dobrou úrovní důvěryhodnosti založenou na jejich veřejném obrazu.

2. Přijímač

Pokud jde o příjemce zprávy, Hlavní charakteristiky, které mají vliv na čas, který je třeba ovlivnit, jsou úroveň inteligence, sebeúcta a míra zapojení do předmětu .

Je třeba vzít v úvahu, že účinek úrovně zpravodajské služby by neměl být považován za přímé opatření. Není to tak, že nejvlivnější osoba má méně inteligence, ale někdo s větší inteligencí bude mít více zdrojů k otázce argumentů používaných v přesvědčování. Tím, že má větší kapacitu, pokud jde o učení a využívání informací v paměti v reálném čase, způsob, jak mluvit o nejchytřejších lidi, je mnohem fluidnější a konzistentnější, co se odráží ve výsledcích, které dostanou, pokud jde o přesvědčování.

Co se týče sebeúcty, obecně zjistíme, že při nižším sebeúctě je méně pravděpodobné, že považujeme vlastní argumenty za platné a snadněji přijímáme ty ostatní.

3. Zpráva

Dalším hlavním prvkem při přesvědčování někoho je samotná zpráva , Několik studií naznačuje, že použití racionálnějšího nebo emocionálního poselství bude záviset na typu odpovědi, kterou chce někdo upřednostňovat. To také ovlivňuje, že zpráva obsahuje prvky, které vyvolávají strach nebo pocit ohrožení: podle Rogersovy teorie ochranných motivace budeme mít tendenci hledat a zvažovat více jistých zpráv, které nám umožní minimalizovat nebo zamezit poškození.

Skutečnost, že se přesvědčování vyskytuje častěji se zavřeným nebo otevřeným poselstvím, byla rovněž zkoumána, což naznačuje, že je obecně lepší nechat závěr otevřený interpretaci, ačkoliv je veden směrem, od kterého chce člověk přesvědčit. To může být proto, že tímto způsobem posluchači jsou spokojeni, když dosáhnou těchto závěrů , něco, co zažívají, jako by to bylo objev, který si vyrobili sami, aniž by se někdo snažil předložit nějakou myšlenku zvenčí.

Nakonec bylo diskutováno, zda je vhodné uvést pouze argumenty, které upřednostňují pozici nebo argumenty opačné pozice. V tomto ohledu bylo navrženo, že je přesvědčivější ukázat obě pozice, jinak je patrné, že záměrem poselství je spíše vytvářet reklamu či propagandu než poskytovat údaje, které se racionálně rozhodují, a to nakonec způsobí reaktanci.

Způsob, jak ovlivňovat ostatní

Jak jsme viděli, přesvědčování spočívá částečně v odhalení těch "trhlin" v psychologické obraně člověka, které mohou být ovlivněny a snadnější je přesvědčit, aby se rozhodli. Samozřejmě, tento proces by neměl dát pocit, že osoba, kterou se snažíte přesvědčit, ztrácí nebo přináší člověku, který vás přesvědčí, protože prostý fakt, že prožívá výměnu myšlenek, která ho vnímá z této perspektivy, vytváří odpor, který je obtížné převrátit. ,

Proto přesvědčování nekoná to prostřednictvím racionality, ale prostřednictvím heuristiky a mentálních zástupců obecně Lidé, kteří jsou přesvědčeni, si to sotva uvědomují, protože v mnoha případech si myslí, že jedná pouze z jejich racionality.

Proto jsou tyto strategie využívány; umožňují, aby osoba zvolila určitou možnost, aniž by si všimla přítomnosti plánu, který je přesvědčí.

Bibliografické odkazy:

Cialdini, R. (1983, 1984). Vliv. Psychologie přesvědčování. Revised Edition. HarperCollins.
McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorální a manažerské vědy v marketingu. New York: Ronald.
Rivas, M. a López, M. (2012). Sociální psychologie a organizace. CEDE Příručka přípravy PIR, 11. CEDE. Madrid
Rogers, R.W. (1985). Změna postojů a integrace informací v obavách ze strachu. Psychological Reports, 56, 179-182.