10 nejúčinnějších metod přesvědčování

Březen 31, 2024

Persuasion je schopnost lidských bytostí přesvědčit ostatní lidi, aby udělali něco, co neměli v úmyslu udělat.

Doporučuji, abyste si tento článek přečetli, abyste zadali předmět: "Přesvědčování: definice a prvky umění přesvědčování"

Jak někoho přesvědčit? Nejlepší techniky přesvědčování

Při přesvědčování takéPoužité techniky pro to jsou velmi důležité .

Tyto metody přesvědčování mohou být seskupeny mnoha různými způsoby, ale zejména těmi, které jsou identifikovány podle šesti zásad Cialdiniho vlivu:

Zásada soudržnosti , Musíme být v souladu s našimi motivy a projevy, které doprovázejí naše akce.

Zásada reciprocity , Odkazuje se na potřebu vrátit se k ostatním laskavosti, které nám poskytují.

Zásada nedostatku , Něco je atraktivnější, pokud máte omezenou dostupnost.

Zásada sociálního souhlasu , Snažíme se o podporu většiny, takže mít něco, s čím by většina souhlasila, bude lepší volbou.

Princip autority , Jak jsme viděli, někdo, kdo je odborníkem na nějaký předmět, může z nás snadněji uvěřit něco.

Princip sympatií , Někdo, kdo je pro nás pěkný, nás bude s větší pravděpodobností přesvědčit.

Více o 6 zákonitostech sociálního vlivu Roberta Cialdiniho naleznete v tomto článku

Hlavní techniky přesvědčování

Dále uvidíme některé techniky přesvědčování, nejvíce studované a účinné.

Začněme metodami přesvědčování založenými na vzájemnosti, technikami založenými na odhodlání nebo soudržnosti a my skončíme technikami založenými na nedostatku. Poté přezkoumáme prvky a techniky, které se týkají principů autority, sympatií a sociálního souhlasu, ačkoli jsou obvykle začleněny do jiných typů technik.

1. Techniky založené na vzájemnosti

Techniky založené na reciprocitě jsou ty, ve kterých interakce mezi zdrojem a přijímačem způsobuje ve druhém z nich myšlenku, že se koncese dělá , což snižuje pravděpodobnost vrácení přízně.

Tyto techniky jsou samozřejmě používány obchodními, ale někdy i politickými organizacemi v jednáních nebo dokonce v reklamních strategiích obcí a vlád, které nutí obyvatelstvo, aby se staralo o veřejné zdroje a vybavení, ačkoli pokud jsou využívány špatně, mohou mít také zlověstnější roli při udržování klientských sítí a korupčních schémat.

Mezi tyto techniky patří:

Technika dveří / tlumení v obličeji

Tato technika je založena na skutečnosti, že zdroj vytváří počáteční nabídku, která je pro příjemce příliš nákladná a drahá, která ví, že odmítne. Jakmile je přijímač odmítne, zdroj bude postupně snižovat úroveň nákladů, aby konečně dosáhl bodu, který byl cílem od prvního okamžiku. Takže, přijímající se domnívá, že došlo k velkému snížení, což usnadňuje přístup k nabídce .

Jasným a snadno pochopitelným příkladem, který využívá tuto techniku, je vyjednávání obchodníků na různých trzích po celém světě.

Technika "to není všechno"

Je založeno na nabídce kromě počáteční nabídky i malého extra daru , Dar je považován za koncesi, takže opět je pro příjemce příjemnější, aby se cítil favorizován a přijal nabídku. Můžeme najít příklad v televizních propagacích některých výrobků, ve kterých často dávají malý dárek (pouzdro nůž, které jsme koupili, druhou dvojici sklenic apod.).

Slapová technika na rameni

Tato technika je založena na vytvoření neformální a částečně emocionální vazby mezi zdrojem a přijímačem , což činí přijímač pocit, že musí odpovídat vztahu, který má se zdrojem. Tuto techniku lze doložit postupem, který provádějí banky se svými klienty.

2. Techniky založené na závazku

Techniky založené na odhodlání a soudržnosti vycházejí z přání příjemce být koherentní se svými předchozími postoji a činy.

Jsou to také ty, které představují nejvíce morální dilemata v jejich extrémních verzích, protože některé z nich se rozpadají s myšlenkou, že odesílatel a přijímač musí začít od stejných podmínek jako první, kdo zná všechny potřebné informace a hraje s výhodou. To je také důvod, proč vědět, jak tyto techniky rozpoznat, nám pomůže, abychom se v nich nezachytili.

Hlavní a nejčastěji používané jsou následující:

Amago technika nebo "low-ball"

V této technice přijímač přijímá nabídku od zdroje, ale jakmile je zdroj přijat, klade důraz na informace, které činí dohodu poněkud méně atraktivní , Samozřejmě, tato informace nemůže být v rozporu s údaji poskytnutými na počátku emitentem, ale jsou obvykle součástí "jemného tisku" toho, co bylo sjednáno. Přijímač to může vždy odmítnout, ale touha být důsledná může způsobit, že se rozhodne přijmout nabídku stejně.

Technika chodidla ve dveřích

Tato technika je založena na vytvoření malé počáteční nabídky, kterou příjemce snadno přijme , Po přijetí můžete pokračovat ve vytváření stále větších nabídek. Platná podoba může být uvedena ve hře, kde začínáte vytvářením malých sázek a pak zvyšujete množství peněz.

Technika návnady a spínač

Je založen na skutečnosti, že když příjemce přistoupil k nabídce, dotčený produkt, který ho přilákal, byl vyčerpán , přestože jsou nabízeny další podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Pokud jde o techniky založené na nedostatku, mají v úmyslu zvýšit hodnotu toho, co je nabízeno příjemci, pokud ho přijme. Vynikají dvě techniky:

Technika, která "hraje těžko, aby něco dostala"

V této technice se předpokládá, že výrobek je vzácný a těžko dostupný aby příjemce byl motivován k jeho získání. Je velmi dobře viditelný v elektronických nebo potravinářských produktech (smartphony, kaviár ...).

Technika termínu

V této technice je uvedeno, že nabídka je pouze dočasná , s tím, co je vyzván, aby ho rychle získal, než skončí. Variant používá místo jednotek počet jednotek. Jasným příkladem jsou televizní propagace některých produktů, které společně se strategií "to není všechno" obvykle naznačují dočasnou dostupnost nabídky.

4. Techniky založené na sociálním schválení

Techniky založené na sociálním schválení mají za cíl využít potřebu příjemců cítit se součástí skupiny a tvrdí, že velká část obyvatel akceptuje nebo přijímá nabízenou nabídku.

V tomto případě se vyčleňuje použití statistik nebo technik zařazení do skupiny.

Tento zdroj se často používá k tomu, aby ukázal popularitu nabídky a ukázal, že pokud bude akceptován, bude součástí skupiny. Obvykle se používá ve spojení s prvky a technikami založenými na autoritě.

Je to vidět v mnoha reklamách, ve kterých ukazují statistiky spokojených zákazníků nebo komentáře typu "9 z 10 doporučují", "jsme spousty partnerů ...", "Připojte se k nám".

5. Techniky založené na autoritě

Techniky založené na autoritě jedná se o to, že odborník na předmět bude mít na tomto kritériu lepší kritérium než ostatní , včetně přijímače. Pokud jde o tuto skutečnost, vyniká použití odborných svědectví. V této technice se používá odborné znalosti jednoho nebo několika jednotlivců, aby příjemce ukázal, že nabízená nabídka je cennější, efektivnější nebo výhodnější než ostatní.

Jasným příkladem je použití profesionálů v odvětví k prodeji určitého produktu, jako je například používání zubních lékařů k propagaci zubní pasty nebo sportovních profesionálů pro propagaci sportovního oblečení.

6. Techniky založené na sympatii

Pokud jde o techniky založené na sympatii, jsou založeny na vytváření pocitu podobnosti a blízkosti mezi zdrojem přesvědčování a přijímačem , Ty vyniknou:

Použití prvků, které podporují pocit znalosti

I když to není technika sama o sobě, je běžné používat prostředí, způsob oblékání a dokonce i chování a být schopen se vyjádřit tak, aby se příjemce cítil dostatečně spokojen, aby přijal nabídku. Jeden příklad se nachází ve velkém počtu značek a obchodů, díky nimž jsou jejich zaměstnanci oblečení a neformální chování.

Atraktivní fyzik

Použití fyzického a osobního odvolání zdroje usnadňuje, aby příjemce byl přitahován k tomu, co přichází z něj, s nímž často přijímá nabídku. To je často vidět v módní reklamy a příslušenství, ačkoli to je obvyklé se vztahuje k velké většině reklamních prvků.

Použití celebrit

Veřejné uznání známého a vlivného člověka se používá k úpravě vnímání příjemce (příjemců) na konkrétní nabídce. Jsou velmi časté ve světě marketingu a jsou používány nepřetržitě v reklamě.

Některé závěry a úvahy

Všechny tyto charakteristiky a techniky jsou důležité a časté prvky při pokusech o přesvědčování, které najdeme v našem každodenním životě nejen ve strategiích používaných organizacemi a velkými společnostmi. Mějte na paměti, že většina lidí se snaží přesvědčit ostatní, aby změnili postoje, hodnoty nebo jednání .

Uvědomilo si však, že přesvědčování nemusí nutně znamenat manipulaci, protože ve velkém procentu případů si uvědomujeme, že se snažíme změnit svůj názor s jasným účelem.

Bibliografické odkazy:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R. a Miller, J.A. (1978). Procedura s nízkým míčem pro dosažení shody: závazek pak cena. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Reciproční postup udělování koncesí pro zavedení shody: Technologie "door-in-the-face". Časopis osobnosti a sociální psychologie, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behaviorální a manažerské vědy v marketingu. New York: Ronald.