Začátek nedostatku: trik, který nás povzbuzuje ke koupi
Prodejci velmi dobře vědí, že dobrým trikem ke zlepšení prodeje jakéhokoli produktu je varovat zákazníka, že se blíží období nedostatku. A nemyslím zde prodejce, kteří pracují v obchodech a obchodech pro veřejnost, ale prodávající, kteří zastupují továrny a firmy, kteří pravidelně navštěvují své zákazníky ve svých vlastních obchodech, aby si od nich objednávali.
Komunikujte s klientem, že tento výrobek chybí od příštího týdne, ať už proto, že továrna uzavře prázdniny, neboť se mu dostalo suroviny pro jeho výrobu nebo cokoliv to bylo, je způsob, jak ho povzbudit, aby se více než obvykle snažil cítit v bezpečí a s okamžitými potřebami. Jedná se o princip nedostatečnosti.
Začátek nedostatku, užitečné prodat cokoli
Z vyšetřování také vyplývá, že pořadí předmětného článku může dosáhnout dvojnásobku nebo trojnásobku, pokud nedostatek, který prodejce předpovídá, má charakter "pověstí" nebo "exkluzivních informací". Strategie se přenáší na něco takového:
"To je mezi námi, ale zdá se, že prémie šampaňského chybí na Vánoce. Továrna má problém odborů a dělníci plánují na tuto dobu stávku. Carlitos mi řekl, fakturist, který je přítelem delegáta rostliny. Majitelé společnosti dosud nic nevědí. Možná byste měli ještě více posílit objednávku, ale nikdo to nemůže vědět. Říkám vám o důvěře, která nás po tolika letech spojuje. "
Ale boj o vzácné dobro může mít jiné formy , Uvidíme, co jsou.
Konkurence za to samé
Kromě "exkluzivity" existuje i další variantu, díky níž můžete tento psychologický trik využít co nejvíce: "soutěž" pro zdroje děsí o , Abych uvedl příklad, cituji obviněnou obviněnou na nemovitosti, což pravděpodobně skončí vyhrátm zuřivou nenávistí celého sektoru.
Uveďme příklad. Pár, který si plánuje svatbu a poté se pojede dohromady, spojuje schůzku s realitní agent na návštěvu bytu, který je k pronájmu. Vlastnost je to, co pár potřebuje: má tři pokoje, je jasný, má nízké účty za služby (plyn, elektřina apod.). Podle technických informací je místo ideální. Nyní musíme vidět, v jakém stavu je to.
Šikovný realitní makléř (který se na nějaký čas účastnil dotazy na nemovitost) cituje několik zájemců o stejný den s rozdílem 10 nebo 15 minut, s nímž se nevyhnutelně objeví následující: po pár netušících hrdliček chodí po podlaze vedené prodávajícím, a zatímco si mezi sebou uvažují o výhodách a nevýhodách pronájmu, druhý pár dorazí se stejnými úmysly ... Co se stane dál je klíčem k triku.
Realitní agent se přiblíží k prvnímu páru a říká jim, že je téměř šeptem, že ho o chvíli omluví, když prokazují majetky jiným lidem, ale nemějte strach, že mají přednost v případě kteří chtějí v ten den nechat znamení.
Na druhou stranu, v podobných podmínkách, nováčci říkají, že je pár, kteří dorazili dříve a chtějí zachovat majetek. Nicméně, od té doby, co se tam dostanou, ukáže jim vynikající místo a budou si moci udržet to, pokud si ostatní zájemci změní názor.
Záchyt je zapnutý. Lidé, kteří přišli dříve, a ti, kteří přišli později, mají pocit, že původní zájem o tento byt roste exponenciálně , Náhle se jedná o vzácnou komoditu, pro kterou musí také soutěžit.
Soutěž v restauracích
Když produkt má vysokou sociální poptávku, nebo alespoň věříme, že díky hanebným psychologickým trikům se náš zájem o vlastnictví automaticky zvyšuje. Toto je myšlenka domácí marketingové strategie, ale efektivní, implementovaná mnoha restauracemi .
Přestože v budově je dostatek fyzického prostoru, místnost učitel nebo správce místa zajistí, aby přijíždějící hosté čekali venku na chodníku. Takže mnohokrát dlouhé linie se tvoří u dveří místa, což naznačuje každému, kdo prochází tím, pokud je tolik lidí, kteří trpělivě čekají na večeři, jistě to musí být proto, že jídlo je vynikající. Koneckonců, kdo by se dobrovolně podrobil tomuto mučení, kdyby konečný výsledek nestojí za to?
Simulace poptávky
Totéž platí pro veřejné přehlídky , Vedené pojmem společenské poptávky, můžeme mylně přemýšlet o tom, že pokud se film, který se právě prezentuje, má velké publikum, buď proto, že jsme ho přečetli v novinách, nebo proto, že jsme viděli vlastním pohledem rozsáhlé linie, tvoří se ve vchodu do kina, musí to být nezbytně proto, že film je autentickým zázrakem sedmého umění.
Více Tam jsou lékaři, psychoterapeuti a dokonce i čarodějnice, čtenáři tarotů a podvodníci nejrůznějších přírody veřejně odhalit své agendy, abychom věděli, jak velký počet lidí přichází k nim , Odložení obratu se v některých případech stává několik měsíců. Cíl je vždy stejný: zvýšit míru obtížnosti při přístupu ke službě tak, aby se v pozitivní korelaci také zvýšila míra potřebnosti a vnímána profesionalita.
Racionalizace
Jsou chvíle, kdy se lidé vrhnou divoce a soutěží o vzácná dobro, jako je banka stovek a tisíců piranhů na malé ryby.
"Pokud je něco vzácné, je to proto, že to každý chce. A pokud to každý chce, je to proto, že to musí být dobré. "
Zdá se, že to je logika myšlení (nebo spíše "nelogické" myšlenky), která je základem tohoto zvláštního psychologického jevu. Všechny kladné atributy, které přisuzujeme produktu nebo službě, pro něž jsme náhle zachyceni v boji s jinými lidmi, jsou většinou složeny z pouhých racionalizací, které nám ospravedlňují a ujišťují o našich nadměrných činnostech.
"No, musel jsem čekat hodinu a půl, než se dostanu do restaurace, ale vždycky to stojí za to, že dělají to nejlepší v zemi."
Komentáře, jako je tento, jsou typické, když sdělíme našim zkušenostem příteli. Teď opravdu dělají tu nejlepší chobotnice? Je velice pochybné, že to skutečně je, ale musíme tomu věřit, abychom opustili naše svědomí klid a naše sebevědomí nepoškozené.
Je to argument, který skutečně používáme k přesvědčení, že jsme udělali správnou věc , když máme nějaké pochybnosti o rozhodnutí čekat tak dlouho na otevřeném místě, aby jedli prosté jídlo s chobotnicí.
Soutěž při výběru personálu
Mnoho firemních konzultantů využívá stejnou dynamiku, když jsou pověřeni vyhledáváním a výběrem personálu. V dnešní době je velmi časté setkávat se s kandidáty, kteří usilují o určitou pozici v tzv. "Hodnocení". V podstatě jde o skupinový rozhovor, v němž se různí žadatelé musí navzájem vzájemně setkávat a účastnit se řady činností, v nichž musí řešit problémy související s jejich pracovní oblastí.
Zatímco v zásadě myšlenkou hodnocení je získat čas a posoudit sociální dovednosti lidí a jejich dovednosti při práci jako tým, proces nepřestává být, špatně, že to váží k nim psychologům, kteří se k tomu venují, gladiátorský boj Oni bojují za získání jedinečné a cenné práce, v jakési koliseum modelu XXI století.
S některými přehnanými okraji film "Metoda" od Marcela Piñeyro ukazuje silným způsobem, jak se nepřátelské a nemilosrdné může stát hodnocením, když několik kandidátů na pozici manažera v nadnárodní společnosti jsou tlačeny okolnostmi, aby čelili navzájem k získání požadované trofeje, zatímco mimo budovu, ve které je proces prováděn, divák může vidět svět v úplné krizi, pohlcený hladem, společenskou nespokojeností a protesty, což vytváří silný kontrapunkt k tomu, co se děje dveře uvnitř.
Konkurence v osobních vztazích
Tento jedinečný psychologický jev lze pozorovat i na intímnější a osobní úrovni , v sociálních vztazích.
Pár se rozhodne ukončit svůj vztah po několika letech učení. Oba jsou přesvědčeni, že láska vyčerpala a je lepší, aby každý pokračoval sám. Správají poměrně dobře, několik měsíců, až začne chodit s novou dívkou a informace se dostanou do uší své bývalé ženy. Dosáhla tohoto bodu a začíná se cítit žárlivě. Ne dříve, teď.
Najednou cítil intenzivní a nevysvětlitelný zájem o chlapce , A když už dlouho nebyli spolu, nemůže pomoci, ale zažívá pocity lítosti a touží se zotavit, co jí už nepatří. Samozřejmě, teď "patří k jinému." A jistota nedostupnosti, přidaná ke vzhledu konkurenta, znovu aktivuje ztracený zájem a spouští instinkt držení.
Myslí si čtenářský přítel, že případ, který zvyšuji, je fantazijní a přehnaný? Vůbec ne! Je to něco, co se děje s neobvyklou četností, všiml jsem si ji natrvalo během celé své profesionální kariéry. Tento způsob změny a protikladnosti se můžeme stát.
