Proč kupujeme víc věcí, než potřebujeme?
Váš malý šestiletý syn vás požádá, abys mu koupil jízdní kolo a vy, který jste ještě nedostali měsíční platbu, odmítněte. Existují však i další důvody, které ospravedlňují jeho rozhodnutí: tento měsíc překročil náklady na kreditní kartu a dosud nedokončil vážení výhod a nevýhod nákupu jízdního kola na svého syna v tak mladém věku.
Ale jak dobře víte, dítě může být velmi naléhavé. Znovu a znovu se ptá, prosí ho, prosí ho, aby mu koupil jízdní kolo , Zdá se však, že před každou novou negativní reakcí, kterou dáte, dítě, které daleko od odrazování a zapomnění na iniciativu, se vrátí k břemenu s větší silou.
Každé nové útoky vašeho malého chlapce je trochu dráždivější než poslední a máte pocit, že začínáte překročit prah trpělivosti.
Po dlouhém a zdlouhavém procesu dítě začne dát nějaké známky porozumění a konečně přijde, že nebude mít kolo; Rozhodne se ho zeptat nejlepším andělským obličejem: "No, kupíš mi čokoládu?"
Jak byste mohl odmítnout takový drobný rozkaz? Samozřejmě, v této souvislosti se rozhodnete koupit jí čokoládu.
Otázka milionů dolarů je následující: Koupili byste si čokoládu pro vaše dítě, pokud jste o něj požádal, místo toho na kole? S největší pravděpodobností ne.
Koupíme to, co nepotřebujeme? Služby pro komunitu
V rámci experimentu se učitel psychologie zeptal svých studentů, zda budou ochotni pracovat zdarma dva hodiny týdně na další dva roky jako součást programu pro rehabilitaci mladistvých. Samozřejmě, nikdo nepřijal. Přístup k takové objednávce nebyl nijak omezen, než se v životě proměnil .
Ale profesor se vrátil s menším pořádkem, mnohem rozumnějším. Tentokrát se zeptal svých studentů, jestli by byli ochotni doprovázet skupinu mladistvých delikventů, kteří by se mohli zúčastnit dvouhodinové procházky v zoologické zahradě. Zároveň se však v jiném výboru studentů místo toho požádal učitel o dobrovolnou práci. výstup do zoo bez předchozího zveličeného požadavku.
Co se stalo? No, z této druhé skupiny, 17% bylo dohodnuto, proti 50% první skupiny, která byla předtím mimořádně objednána .
Podobné z těchto případů
Všimněte si, že v obou navrhovaných případech zůstává skromná žádost nezměněna , Jak čokoláda, kterou chce náš syn, tak procházka zoo, kterou učitel požadoval před svými studenty, se nemění.
Nicméně, jak se zdá, podivná, přítomnost mnohem náročnějšího prvního řádu, tak nedostatečného, že by byla s největší pravděpodobností zamítnuta, výrazně zvýšila šance na pozitivní reakci na druhou žádost, určitě mnohem diskrétnější. A možná to je částečně způsobeno kontrastem, který vzniká mezi oběma řády.
Relativity za Einsteinem
Stává se, že se mozog neuskuteční velmi dobře s absolutními pojmy; Aby bylo možné zjistit, zda je něco velké nebo malé, spravedlivé nebo nespravedlivé, musí se řídit referenčním parametrem. V našich příkladech je první objednávka dobrým místem srovnání, přístupným v mozku, na dosah.
Relativnost je klíčem , A peníze vynaložené na čokoládu ve vztahu k výdajům, které vyžaduje kolo, se zdají být nevýznamné, že není vhodné hlouběji analyzovat. Podobně návštěva zoologické zahrady po dobu dvou hodin se zdá být mnohem menší, než ve skutečnosti, ve srovnání s dvěma roky práce bez odměny.
Obraz veřejnosti
Dalším důvodem, který může přispět k této zjevné bláznovství, může být potřeba ukázat se před ostatními jako inherentně dobrá osoba, kooperující nebo předisponovaná k potřebám druhých. Ať už to připouštíme nebo ne, všichni jsme ve větší či menší míře znepokojeni obrazem, který předáváme .
Nemáme žádné výčitky ohledně odmítnutí příkazu, který se nám zdá absurdní, protože jsme přesvědčeni, že nehrozí nebezpečí, že bychom byli souzeni negativně. Ale když je žádost o spolupráci přiměřená, a zvláště když jsme říkali, že ne poprvé, je mnohem těžší vzdorovat strachu, že budeme považováni za sebeckou, individualistickou či horší, která ohrožuje naši pověst nebo dobré jméno ,
Navíc, kontrast barvivy naše vnímání a nás přiměje k zveličování rozdílů mezi objekty, které porovnává mozku , Samozřejmě, že to není věc, kterou děláme vědomě.Mnohokrát je kontrast generován souvislostí v čase; tj. mezi dvěma podněty prezentovanými postupně, jako v předchozím příkladu dítěte, který požádá o kolo nejprve a čokoládu později. Je to jedinečný jev, který trvale podléháme a který má vážné důsledky pro způsob, jakým vidíme svět.
Pokud šest let staré dítě, a dokonce i neúmyslně, nás může manipulovat tímto způsobem, tam je také mnoho inteligentních prodejců kteří nemají žádné pochybnosti o tom, že nás otevřeně manipulují.
Nakupování a manipulace: další příklady
Půjdete do obchodu, protože potřebujete pár nových bot. Pokud prodavač, který vás navštěvuje, má zkušenosti v oboru, je pravděpodobné, že vám na první místo ukáže pár vysoce kvalitních obuvi z vyztužené kůže dovezených z knížectví Lucemburska a za velmi vysoké ceny.
Pak, a jakmile na jeho obličeji vykročí negativní projev odražení, prodávající se ponoří, aby ukázal další pár bot, a také vynikající výrobu, jak říká, ale levnější cenu než, podle kontrastu generované, budete vnímat mnohem ekonomičtější než ve skutečnosti .
Při první nabídce prodávající vytvoří srovnávací parametr, počáteční cenu, která bude fungovat jako "kotva" z percepčního a psychologického hlediska. Souvisle duševně s tímto výchozím bodem, cena druhého páru bot, což je nepochybně ten, který vám obchodník chce od začátku prodávat, se bude zdát mnohem menší než skutečně.
Stojí za to objasnit, že po reverzním postupu, tj. Zobrazování "levných" obuvi, jakmile se dostanete do boty a "drahé" poté, je strašná strategie, která poškozuje zájmy prodávajícího, protože že by stanovila nízkou cenu "ukotvení" a která bude fungovat jako srovnávací model pro vše, co může být nabídnuto později, bude sloužit pouze klientovi, aby vnímal jako disproporci, co a priori by mohlo být normální hodnotou a podle položky prodeje obuvi.
Agentury pro prodej automobilů trvale používají tento psychologický trik aby nám prodávaly věci, které se v našich plánech nekupovali.
Relativní cena v autě
Když si koupíme nové auto a po dokončení papírování se cena vozidla stává bodem, na který se budeme mentálně věnovat, když prodejce začne nabízet jeden po druhém, což nakonec skončí katarakta příslušenství.
"Za pouhých 100 dolarů můžete mít automatické výtahy," prozradil nám prodejce. A myslíme si, že je to skvělý nápad. Koneckonců jsme si koupili vozidlo s hodnotou 15 000 dolarů ... a 100 dolarů se nám zdá být pro nás velkou záležitostí. Samozřejmě, jakmile přijmeme, prodejce nám nabídne zařazení hudebního přehrávače za pouhých 200 dolarů navíc , Smlouvu, myslíme si.
A pak sedadla čalounované s omyvatelnou kůží, další GPS z poslední generace a celá řada pojištění a záruky rozšířená o čísla, které se budou zřejmě zanedbávat oproti původní hodnotě automobilu; to nezapočítává deset daní, které jsou přidány a nikdy se o nás poprvé nezmiňovali.
A co se stane, když potřebujeme koupit oblek?
No, prodávající, který ví, že lidský mozek dělá hodnotové úsudky založené na srovnání nebo přinejmenším intuuje, až poté, co jsme vyplatili dobré peníze na kalhoty, nám nabídne vhodnou košili, která dokonale kombinuje ,
A pak kravatu; koneckonců, oblek bez kravaty je neúplný oblek , Ale pouze ve druhém případě, jakmile je cena obleku instalována v naší mysli jako referenční bod, který představuje opatření pro všechno, co přijde později.
Krása a přitažlivost
Jako by to nestačilo, Aplikujeme stejná kritéria na vnímání krásy lidí , Předpokládejme, že v případě, že jste muž a heterosexuální, vám ukážu obraz ženy. Nechal jsem jej pečlivě se podívat na obrázek a pak ho požádal, aby vyhodnotil, kolik má tuto ženu rád tím, že uvede skóre od 1 do 10.
Vaše ocenění ženské krásy, kterou jste právě viděli, je samozřejmě předmětem srovnávacího modelu, který najdete v té chvíli ve vaší mysli.
Existuje mnoho studií, ve kterých bylo zjištěno, že muži oceňují mnohem negativněji krásu ženy kdyby předtím prohlíželi módní magazín nasycený obrazy modelů, zatímco museli čekat na účast v experimentu, ve srovnání s hodnocením provedenou jinou skupinou mužů, kteří byli požádáni, aby se bavili prohlížením starých novin.
Stejný jev byl také pozorován, když muži předtím, než museli dát ženám estetické skóre, byli požádáni, aby se dívali na televizní show s herečkami uznávané krásy.Po vystavení mladé ženě mimořádné krásy mají muži tendenci podceňovat běžnou ženskou krásu, i když konečně krásu.
Závěr
Shrnutí. Mozog má potíže s myšlením a rozhodováním v absolutních termínech , vždy potřebuje referenční bod, což funguje jako přístupný parametr srovnání.
Víme, zda je něco dobrého nebo špatného, velké nebo malé, drahé nebo levné, které se v podstatě kolem nás dívají, analyzovat kontext, v němž se nacházíme, a porovnávat objekt našeho zájmu s něčím jiným, kategorie.
Problém spočívá v velkém počtu podvodníků, kteří intuitivně znají tuto zvědavou vlastnost mozku a používají ji k tomu, aby nás podváděli nebo prodávali věci, které by za chladnějších a racionálnějších analýz pochopili, že nechceme ani nepotřebujeme kupovat.
