9 klíčů pro změnu postojů přes přesvědčování

Březen 31, 2024

Co nás vede ke změně našeho názoru na skutečnost nebo k rozhodnutí o získání určitého produktu? Jak můžeme změnit zvyk nebo naše vnímání jiné osoby?

Z sociální psychologie jsou velmi rozmanité modely, které řešit problém změny postoje , Postupem definice je postoj nabývaného a relativně trvanlivého předispozice určitým způsobem zhodnotit skutečnost nebo předmět a chovat se podle tohoto posouzení.

Postoje jsou tvořeny kognitivním prvkem (vnímáním předmětu postoje), afektivním prvkem (souborem pocitů, který vytváří postojový objekt) a behaviorálním prvkem (záměry a behaviorální akce odvozené od předchozích dvou).

Vzhledem k jeho složitosti a množství vnitřních a vnějších aspektů, které se týkají, změna postoje může být náročnější, než se může zdát povrchně Níže jsou klíčové body, které zasahují do tohoto konkrétního psychologického procesu.

Otočený článek: "Co je sociální psychologie?"

Přesvědčivé zprávy a jejich úloha při změnách postojů

Přesvědčivé zprávy jsou strategie sociálně zprostředkované které se obvykle používají ke změně postoje , Jedná se o přímou metodologii založenou na ústřední myšlence, kterou je třeba bránit, a je doplněna jedním nebo dvěma silnými argumenty, které ji posilují, jelikož jeho konečný účel je obvykle zaměřen na typ příjemce, který je původně umístěn v opačném postoji ,

Tak, účinnost přesvědčivé zprávyvidět ve schopnosti měnit sérii přesvědčení, která již byla internalizována příjemcem prostřednictvím použití pobídek a jasného a jednoduchého typu informací, které příjemce může rozumět.

Volba takové přesvědčivé zprávy je velmi důležitá , protože musí mít v přijímači řadu vnitřních efektů, jako je pozornost, pochopení, přijetí a uchování. Pokud nebudou tyto čtyři procesy kombinovány, může být dosažení změny postojů značně ohroženo. Na druhé straně tyto kognitivní procesy závisí na povaze dalších čtyř hlavních vnějších faktorů:

Zdroj informací
Obsah zprávy
Komunikační kanál
Komunikativní kontext

Několik autorů se pokusilo vysvětlit různé modely, proč dochází k změnám v postoji v posledních desetiletích. McGuire (1981) hájí proces šesti stupňů, které jsou shrnuty ve výsledku kombinace společné pravděpodobnosti o přijetí informací a přijetí zprávy.

Možná vás zajímá: "přesvědčení: definice a prvky umění přesvědčování"

Centrální trasa a periferní cesta

Petty a Cacioppo (1986) tvrdí ve svém modelu Pravděpodobnosti zpracování, že se jednotlivci snaží potvrdit svou pozici před rozhodnutím o přijetí nebo odmítnutí určité myšlenky přes dvě cesty, centrální trasu a periferní .

Centrum se skládá z nejdůkladnějšího kritického procesu hodnocení, kde jsou podrobně analyzovány předložené argumenty a periferní cesta je povrchní hodnocení, které má nízkou úroveň motivace a zaměřuje se na vnější aspekty, jako je zájem o emitenta nebo jeho důvěryhodnost. Ve druhém případě je pravděpodobnost, že se změní názor na heuristiku nebo "kognitivní zkratky", značně významná.

Teorie kognitivní reakce (Moya, 1999) na druhé straně uvádí, že při přijímání přesvědčivé zprávy příjemce porovnejte tyto informace s vlastními pocity a další dřívější postoje týkající se stejného tématu vytvářející kognitivní odpověď. Příjemci zpráv se tak "přesvědčili" se svými vlastními zprávami na základě svého předchozího názoru, když obdrží určité přesvědčivé informace.

Související článek: "Rozdíly mezi emocemi a pocity"

Klíčové prvky procesu přesvědčování

Jak bylo uvedeno výše, některé z hlavních faktorů, které modulují účinnost přesvědčování o změnách postojů, jsou následující.

1. Zdroj informací

Aspekty, jako je důvěryhodnost, která se zase formuje konkurencí (nebo zkušeností v dané oblasti) a pravost (vnímána upřímnost), přitažlivost emitenta, síla nebo skupinová podobnost mezi tímto a přijímačem ovlivňují na úrovni pozornosti, kterou přináší předávaná informace.

2. Zpráva

Mohou být klasifikovány jako racionální vs. emotivní a jednostranné vs. bilaterální .

Podle prvního kritéria průzkumy ukazují, že úroveň přesvědčování udržuje vztah obráceného U se stupněm ohrožení nebo vnímáním nebezpečí, které příjemce přijímají informacem. Proto, tzv. odvolání na strach se často používají při podpoře postojových změn souvisejících se zdravím a prevencí nemocí.

Navíc byla prokázána větší přesvědčivá síla, když je zvýšená obava vysoká za předpokladu, že je doprovázena určitými náznaky, jak se vypořádat s nebezpečím vyjádřeným ve zprávě.

Jednostranné zprávy jsou charakteristické představují výlučně výhody předmětu přesvědčování , zatímco bilaterální kombinují jak pozitivní aspekty alternativních návrhů, tak negativní aspekty původního poselství. Zdá se, že studie se zasazují ve prospěch dvoustranných sdělení o účinnosti přesvědčování, protože jsou vnímány jako důvěryhodnější a realističtější než první.

Další klíčové prvky, které je třeba posoudit ve zprávě jsou to hlavně: pokud jsou informace doplněny grafickými příklady (což zvyšuje přesvědčivou účinnost), pokud je závěr výslovný či nikoliv (větší pravděpodobnost změny postoje v prvním případě) nebo stupeň účinků odvozených z pořadí nápady, které tvoří zprávu (primární efekt - větší paměť informací nabízených v první řadě - nebo recencia - více paměti poslední obdržené informace).

3. Přijímač

Přijímač zprávy je také dalším klíčovým prvkem. Jak ukázal zjištění autorů jako McGuire (1981), Zajonc (1968) nebo Festinger (1962), je nižší pravděpodobnost, že příjemce odmítne přijmout přesvědčivou zprávu, pokud:

1. Přijímač se cítí zainteresovaný s předmětem

Pokud se o tom mluví, má pro příjemce přínos, vyjde z něj, aby poslouchal návrh.

2. Je málo rozporů

Mezi obhájenou pozicí je málo rozporů ve zprávě a předchozích přesvědčeních přijímače , tj. míra nesrovnalosti je mírná, ale existuje.

3. Uvedené informace nebyly známy

Došlo k procesu předběžného vystavení informací nebo nikoliv, což může vést člověka k tomu, aby bránil svou původní pozici a neposílal přesvědčivé poselství. K tomu dochází v případech, kdy síla informací není dostatečně silná, aby překonala takové obrany.

4. Mírná úroveň rozptýlení

Úroveň rozptýlení v příjemci je značná, což ztěžuje konsolidaci argumentů používaných přesvědčivým poselstvím. Když míra rozptýlení je mírná, přesvědčivá síla má tendenci se zvyšovat, protože tendence kontra-argumentovat přenášenou myšlenku je snížena .

5. Výslovný záměr emitenta byl varován

Při těchto příležitostech přijímač obvykle zvyšuje svou odolnost jako preventivní mechanismus, který zachovává jejich předchozí víru. Tento faktor se značně ovlivňuje míru zapojení jednotlivce do předmětu : čím větší je zapojení a čím větší je varování, tím větší je odpor vůči přesvědčení.

6. Opakování přesvědčivé zprávy se udržuje v průběhu času

Tato podmínka je dána, pokud je založena na centrální přenosové cestě.

7. Stupeň vystavení podnětu nebo přesvědčivé informace je vysoký

Zdá se, že bylo prokázáno, že předmět má tendenci zvyšovat zájem o nový postoj v otázce spontánního kontaktu, protože nemá vědomé přesvědčení, že byl přímo přesvědčen pro to.

8. Výkon, že kognitivní disonance je dostatečně významná pro přijímač

Kognitivní disonance je důsledek nepohodlí, které jedinec zažívá, když neexistuje žádná korelace mezi jejich přesvědčeními a jejich činy, a proto se snaží upravit jeden z těchto dvou prvků, aby snížil tento rozdíl a minimalizoval psychické napětí způsobené.

Stupeň nesouladu v pořadí je ovlivněna typem pobídky, která doprovází změnu postoje , míru svobody volby rozhodnutí nebo osobního zapojení, mimo jiné.

Související článek: "Kognitivní disonance: teorie, která vysvětluje sebepoškození"

9. Ve zprávě je konzistence

Argumenty, které odůvodňují zprávu, jsou pevné (centrální cesta).

Závěr

Jak je vysvětleno v textu, relativní interakce mezi kognitivními aspekty, které se projevují v příjemci typu informací, aby se dosáhlo změny postoje (pozornost, pochopení, přijetí a udržení) a dalších vnějších faktorů, jako jsou charakteristiky původním zdrojem zprávy nebo způsobem, jakým je prezentována může usnadnit nebo bránit takovým změnám v postoji ve významném procentu .

Přesto efekt obhajované myšlenky a argumenty používané k její podpoře se stávají fenoménem, který je značně zvláštní, jelikož je to funkce okolností jako je předchozí víra člověka, typ pocitů generovaných novou informací (která závisí předchozí životní zkušenosti) nebo stupeň nesrovnalostí mezi teoretickým myšlením a skutečným chováním, které jednotlivec vydává, což ve větší míře určuje účinnost přesvědčivého úmyslu.

Proto nelze potvrdit existenci neomylných strategií nebo metodologií dosáhnout změny postoje univerzálním nebo standardním způsobem pro všechny lidi.